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Dirección estratégica de ventas
IESE Business School

Dirección estratégica de ventas

IESE Business School, Barcelona
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MarketingTopic

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About This Program

Dirigir a tu equipo de ventas hacia resultados excelentes requiere más que simplemente ofrecer incentivos y gratificaciones tradicionales. Fortalece el desempeño explorando estructuras, métodos y sistemas de gestión que buscan mejorar el compromiso, la motivación y la productividad de tu fuerza de ventas.

Why IESE Business School?

IESE has spent more than six decades shaping general managers who lead with both analytical rigor and a clear sense of purpose — a combination that is rarer than most schools admit. Its case-method heritage, inherited directly from Harvard Business School and then indigenised through decades of European and global experience, produces executives who can hold a room and a spreadsheet with equal confidence. For senior professionals who want depth of reflection alongside peer challenge, IESE's Barcelona campus offers an environment that is genuinely difficult to replicate.

Your Profile

  • El Programa de Dirección estratégica de ventas está diseñado para CEOs, directores de ventas y directores de marketing que buscan nuevos conocimientos para potenciar el rendimiento de su equipo de ventas.
  • En un foro de aprendizaje dinámico, adquirirás nuevas herramientas y perspectivas para optimizar el proceso de venta y aumentar la eficacia organizativa.

Benefits

  • Aumenta la eficiencia y el rendimiento de tu fuerza de ventas explorando diversas estructuras, métodos y sistemas de gestión.
  • Identifica áreas de mejora.
  • Examina estrategias para motivar a tu equipo, incluidos sistemas de incentivos efectivos.
  • Mejora tu capacidad para definir planes de ventas ambiciosos pero realistas y alcanzables.

What You'll Learn

  • Mejores (y peores) prácticas en la gestión de tu red de ventas Examina los errores más comunes. Realiza un autodiagnóstico y reflexiona sobre tu estilo de gestión para obtener conclusiones claras.
  • La organización del equipo de ventas Analiza el dimensionamiento y asignación de tu equipo, así como las ventajas y desventajas de diferentes estructuras y su relación con roles específicos.
  • Supervisión y evaluación de tu equipo de ventas Evalúa las funciones y el rol del director de ventas y obtén recomendaciones prácticas para mejorar la supervisión de tu equipo.
  • Compensación y motivación de tu equipo Evalúa los elementos principales de los esquemas de compensación, debate los pros y contras de diversos sistemas de compensación y discute herramientas motivacionales más allá de consideraciones económicas.
  • El proceso de venta Explora la importancia de un diseño metódico y monitorización de las distintas fases del proceso de ventas, incluidas situaciones complejas como cuentas grandes, ciclos de ventas prolongados y ambigüedad en cuanto a los tomadores de decisiones. Examina los beneficios de un enfoque consultivo y estrategias para mejorar la conversión de ventas.
  • Ventas y digitalización Analiza el impacto de la revolución digital en el proceso de ventas global, incluido el poder del consumidor informado, y las herramientas y servicios de CRM destinados a aumentar la efectividad organizativa.

How to Apply

  1. 1

    Check your eligibility

    Review the entry requirements listed on this page. Most executive programs require 8–15 years of professional experience.

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    Compare programs

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  3. 3

    Contact the school

    Send a message directly to IESE Business School via Gradia to request a brochure or speak with an admissions advisor.

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    Prepare your application

    Gather your CV, reference letters, and any required test scores. Many EMBA programs waive standardised tests for senior candidates.

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    Submit your application

    Apply directly through IESE Business School's official application portal.